销售金口才第 36 章

C.研究对方的报价意图。对方报价意图般有四个：①对方至关重，必须得到的容。②对方较为次，可以让步的容。③对方希望得到，但又有回旋余地的容。④导己方让步的筹码。这样，己方将面临三种选择：可以接受的；必须绝的；可以继续谈判去的。

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为此，销售方可以采取些步骤以保证自己在还价程中的总意图的贯彻。例如，可先好面的准备工作：

第，列两张表。张按同条款形式写己方原则能作让步的问题和易条件，另张则包己方可以考虑让步或给以优惠的那些项目，最好附数字，形成个阶梯式的让步和范围。

第二，列张提问表，以掌所提问题的顺序。什么时候谈什么问题是有定成规的，例如，在谈判中，己方往往在其各项主同条款已项项地同对方拟订之，最才抛价格条款，向对方还价。

第三，提各种谈判方案。场谈判往往需许多回，据需随时调整，并提新的谈判议程，在每回谈判的结尾，对那些难于解决的、方相持的问题，重申己方立场，或提应的解决方案。

（2）回旋原则。就探测阶段的结构说，般有开局发言、策略评估、立场澄清等多方面的容。谈判员在探测阶段的开局发言设计可以是：既开门见山，又心平气和地阐明自己的立场。例如：

卖方报价：“皆知，们的面直畅销国际市场，因此，比较理的价格是每吨450美元，货时间可以些。”

买方接着澄清对方的观点：“您刚才谈到每吨450美元，觉得您这是最价格吧？”而提战式的、令的问题，如：“您这是最价格吧，咱们点，报个理的价格。”否则，必定会引起对方的反，甚至是愤怒，导致对方的反相讥和谈判的告吹。

当对方澄清以，买方阐述自己立场的发言设计可以是：“实相瞒，如果贵方价格超方所能支付的平太多，们也可以考虑其国家的报价。直率地说，们比较趣的价格是每吨×美元。”

又如：策略估价的设计可以是在多样化中寻统，创造更的作机会。仍以面易为例，卖方希望买方以现汇支付，而买方则希望以橡胶换货。为此，方就可以广泛地设计各种方案：

“把价格同销售额联系起怎么样？”“价格同货期挂钩比较好。”“需需规定奖惩条款保证及时货？”“选用CIF价格行行？”“60%面以现金支付，40%面以橡胶换货是是更好？”“们现在分析哪种设想好些，行吗？”“当然可以，您看把售价与货期挂钩怎么样？”“这是种可能，您看把售价同销售额联系起，是是更符商业习惯？”“这也失为是良策，但认为最佳方法是是将货价同货期、销售额、付款方式等起结起呢？”

以种种策略设计谁也没有谁，这样友好和睦地推着探测阶段的顺利发展。

（3）适量原则。适量是指让步子让得、多，因为们总是比较惜难以得到的东西，总是比较惜付了艰苦努所取得的成果。在谈判中，如果让步子让得太、太多，就会使觉得己方地位弱，这样反而增强对方自信心，使对方掌谈判的主权。但是，让步又必须有足够的速度和数量，使对方得到些好，看到最终成的景，为在其重的易条件，订立对己方有利的同条款奠定基础。

（4）剔原则。在讨价还价中还可以同时施行其战术，如买方可以采取吹毛疵的方法，致地再三剔，提许多问题和，抓住对方产品或方案中的薄弱环节文章。这样的好是争取到更多讨价还价的回旋余地，以最限度地降低售价；也能让对方明自己是明的行，产生知难而退的想法；同时，谈判即使对对方利，对方也能拿己方的许多问题回去差塞责。

（5）时序原则。在己方认为重的问题，设法使对方先让步；而在较为次的问题，则可据实际况，己方可以考虑作较小的先行让步，给对方以较的足，并换取对方在己方认为重问题的让步。

☆、正文 6.还价的技巧

还价的技巧在价格，而是在于客户的心理平衡。

在价格谈判中，方已经报价，如“这已是最的价”或者“这是最价”，这种报价听起似乎已经没有回旋的余地了。在这种况，另方肯定会易相信对方的话，而是会先试探对方的决心，经试探，对方决心已定，没有让步的余地时，会作决定：么决定签字，么决定这笔生意。如果经试探，认为对方只是虚张声，就有必还价了，还价的技巧般现在以两个方面：

（1）还价的运筹。方报价，对方马对对方的报价作适当的反应，在通常况，方报价，另方未必会无条件接受者报的价格。在销售程中，价格是们最关心的，们往往存在以心理：

A.想买到更宜的产品。

B.为了超越竞争者和很好地发展自己，以更低的价格购买产品。

C.为了表明自己的谈判能，在讨价还价中败对手。

D.想在周围的面显示自己的才能。

E.怕吃亏。

F.把对方的让步看成是提自己份的标志。

G.据经验，只有讨价还价才能促使对方让步。

.了解产品的价值，知它究竟值多少钱。

I.想搞清产品的真正价格。

J.想从第三者那里买到更宜的产品，因此设法削价，给另方施加。

K.除了价格以外，对方还有其重意见，价格问题只是种掩护。

L.对方想利用讨价还价达到其的目的。

还价是针对对方开的价格行第二次报价，销售员为了使讨价还价能朝着有利于自己的方向发展，接到报价，应仔目其全部容，而且还通容判断对方的意图，分析哪项是至关重的，哪些是次的。

还价时，销售员首先询问对方报价的据，以及在各项主条件有多的通融余地，同时注意听对方的解释和答复，加以评论，更主地猜测对方的机和意图。在询问中，自己的意图能泄，如果对方类似的提问，则应最少的答复，并掌好哪些是该说的，哪些是该说的。

（2）讨价还价中的让步。销售员在与客户的价格谈判中，妥协让步是常有的事，而适当让步、把局起却很难，因为方都是均敌的谈判对手，谈判经验比较富。理讨价还价中的让步问题在般况有如几种方法：

A.作无端的让步。在谈判中，每次让步都换取对方在其方面的相应让步。

B.让步恰到好。在需的时候，以小让步换取对方的足。

C.在次问题可据况首先作让步，以使对方在重问题作让步。

D.承诺同等幅度的让步。在谈判中，方在某项目的价格作让步，也另方作同样幅度的让步，这时另方就应当找恰当的理由婉言绝。

E.可撤回自己的让步。如果在价格作了让步，又觉得考虑欠周，想收回，那就该当机立断，以免错时机，在还价阶段完全可以撤回自己的让步。

F.次让步的幅度宜，节奏也宜太。让步幅度且，对方就会觉得的让步是件容易的事，从而增强对方的自信心，使对方在以的谈判中掌主。

☆、正文 7.用反问应对客户的杀价

销售员有针对地提问，往往能够获得评估客户的重信息，并且有助于计划次推销访问，还有助于设计有说的推销方案。

——雷蒙·A·施莱辛斯基

在价格谈判中，销售员想以最的价格卖给客户，而客户则想以最低的价格买到所需的产品。这样，方在价格有时会经常现僵局，当谈判行到定程序，卖方可首先价，而买方是马递价，却向卖方提了连串的问题，买方在卖方的回答中寻找可能现的机会，为讨价还价准备。这就是所谓的反向提问技巧。

在通常况，客户所提的问题多数与杀价有关，归结起有以几种：

A.“如果方提供些方急需的原料、工或其机器呢？”

B.“如果方加订货量或减少订货量呢？”

C.“如果对方这几种产品方都订货呢？”

D.“如果方买方的全部产品呢？”

E.“如果方向方年订货呢？”